CobiNet(寧波)推薦文章： [摘要] 中小型企業(yè)如何從渠道市場(chǎng)進(jìn)入項(xiàng)目市場(chǎng)，深圳景陽科技是一個(gè)值得參考的案例。

在安防產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，安防巨頭通過強(qiáng)大的品牌溢價(jià)及資本技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不斷向全行業(yè)滲透的時(shí)候，企業(yè)怎樣生存，如何活得更有滋味，是每個(gè)安防企業(yè)在捍衛(wèi)自身市場(chǎng)空間，進(jìn)行市場(chǎng)及經(jīng)營模式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型要面對(duì)的迫切問題。從2014年至今，以華南地區(qū)為代表的中小微型安防企業(yè)經(jīng)過市場(chǎng)的洗禮后，追求技術(shù)積淀，講究品質(zhì)保障和提供售后服務(wù)的安防企業(yè)紛紛開始尋求差異化發(fā)展路線，也都取得了一定的成效。

任何企業(yè)的轉(zhuǎn)型都是充滿期待的，也是陣痛的。在華南地區(qū)的安防企業(yè)中，如何成功轉(zhuǎn)型項(xiàng)目細(xì)分市場(chǎng)，深圳市景陽科技股份有限公司是一個(gè)值得可以探討的案例。

景陽成功轉(zhuǎn)型項(xiàng)目細(xì)分市場(chǎng)

在安防行業(yè)進(jìn)入成熟發(fā)展期，大而全與精而美成為安防業(yè)態(tài)的企業(yè)生存現(xiàn)狀，要么拼了老命豁出去搞大搞全，要么聚焦優(yōu)勢(shì)細(xì)分行業(yè)，做一個(gè)精而美的小霸王。后者的選擇，是對(duì)于當(dāng)前傳統(tǒng)安防渠道市場(chǎng)在面臨巨大壓力時(shí)，包括設(shè)備商、工程商及整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游安防企業(yè)迫不得已的選擇，并且轉(zhuǎn)型項(xiàng)目市場(chǎng)還必須要早，否則別人搶占了位置，也就成了機(jī)不可失，時(shí)不再來。

深圳市景陽科技股份有限公司國內(nèi)營銷中心總監(jiān)劉建偉在分析景陽的轉(zhuǎn)型定位時(shí)表示， 景陽不管是在傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)行業(yè)還是在新拓展的行業(yè)，其實(shí)早在2014年就開始轉(zhuǎn)型調(diào)整，在經(jīng)過2015年的陣痛期，到今年的發(fā)展期，景陽的努力在一些優(yōu)勢(shì)行業(yè)和新行業(yè)都取得了長足的進(jìn)步。

從景陽的發(fā)展規(guī)劃可以看出，戰(zhàn)略重點(diǎn)的確立非常關(guān)鍵。景陽在傳統(tǒng)行業(yè)牢牢抓住兩個(gè)領(lǐng)域。一個(gè)是運(yùn)營商行業(yè)，經(jīng)過幾年的積累，2016年景陽在運(yùn)營商招標(biāo)的項(xiàng)目中獲得了三個(gè)中的兩個(gè)第一和一個(gè)第三，即在全國所有的知名品牌里，景陽比一線品牌取得的成績(jī)還要好，金額也在幾千萬以上。

第二個(gè)是金融行業(yè)，經(jīng)過長期金融行業(yè)的投入，景陽在國有大銀行領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了入圍。2016年，有資料顯示，景陽拓展了不少10個(gè)省份的信用社、郵政儲(chǔ)蓄等金融機(jī)構(gòu)的入圍門檻，為今后這兩個(gè)行業(yè)的品牌定位打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

劉建偉認(rèn)為，景陽要想成為精而美的企業(yè)，并且在一個(gè)新的細(xì)分行業(yè)想要取得長足的發(fā)展，就必須要有技術(shù)和產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。以景陽在熱成像方面在近幾年的沉淀積累，從去年至今，景陽在熱成像方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)開始顯現(xiàn)，并且能夠順應(yīng)客戶的需求做出相應(yīng)的革新。比如景陽以前在熱成像監(jiān)控?cái)z像機(jī)的研發(fā)過程中，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的重心都聚焦在產(chǎn)品上，通過渠道去打天下，但是現(xiàn)在的熱成像監(jiān)控產(chǎn)品更多要立足細(xì)分行業(yè)的發(fā)展，做定制化的功能需求。

景陽熱成像系列產(chǎn)品已經(jīng)通過了電力行業(yè)實(shí)驗(yàn)室最高標(biāo)準(zhǔn)的測(cè)試，為景陽在熱成像市場(chǎng)的拓展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。景陽依托熱成像技術(shù)，目前景陽是取得了六個(gè)地級(jí)市的森林防火的項(xiàng)目，在電力行業(yè)，景陽與國內(nèi)大型的集成商紛紛建立了緊密的合作關(guān)系。

同時(shí)，景陽熱成像團(tuán)隊(duì)在測(cè)溫、人臉識(shí)別的系統(tǒng)應(yīng)用方面，經(jīng)過這兩年的研發(fā)探索，目前在北京的懷柔區(qū)、成都、上海等地方都進(jìn)行了試點(diǎn)，獲得了教育局領(lǐng)導(dǎo)，以及在校師生的廣泛贊譽(yù)。未來，在新興的行業(yè)，景陽也將發(fā)揮系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，整合相關(guān)的系統(tǒng)資源，為新的行業(yè)提供更全面的系統(tǒng)解決方案，促進(jìn)景陽整個(gè)新的產(chǎn)品及方案的發(fā)展。

海外市場(chǎng)加大自主品牌建設(shè)力度

除了轉(zhuǎn)型項(xiàng)目市場(chǎng)，作為深圳地區(qū)海外安防市場(chǎng)的主力軍，景陽科技也在總經(jīng)理吳玲的帶領(lǐng)下開始進(jìn)行品牌戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型。

景陽從成立至2014年，一直堅(jiān)持國內(nèi)外市場(chǎng)的同步前進(jìn)，國內(nèi)以品牌路線為主，國外主要進(jìn)行OEM的定制路線。但是從2015年開始，景陽對(duì)海外市場(chǎng)的品牌定位和宣傳提到了新的高度。景陽要求海外市場(chǎng)的品牌占有率達(dá)到40%~50%以上，2016年景陽對(duì)海外市場(chǎng)的需求就是建立自己的品牌路線，目前也在南非、臺(tái)灣、德國、美國等地成立海外分公司，海外市場(chǎng)是未來三年景陽的重點(diǎn)，運(yùn)營模式也將從單品的定制升級(jí)為品牌建設(shè)及重大客戶的定制的市場(chǎng)策略。

根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息分析，目前海外市場(chǎng)的安防產(chǎn)品及技術(shù)需求也會(huì)因區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)模有所不同。如在歐美等高價(jià)值市場(chǎng)，市場(chǎng)對(duì)200萬以上的網(wǎng)絡(luò)IPC的需求量就比較大，但是在東南亞及非洲的一些國家，模擬及同軸高清的需求比較大。

為了響應(yīng)海外市場(chǎng)的需求，景陽整個(gè)海外市場(chǎng)的產(chǎn)品主要是以同軸+DVR和IPC+NVR為主，摒棄了以往前端攝像機(jī)包攬?zhí)煜碌木置?，?shí)現(xiàn)從前端到后端的配套產(chǎn)品方案服務(wù)，包括模擬的130及200萬攝像機(jī)，海外主推的400萬，及同軸高清的4K產(chǎn)品等。

智能家居市場(chǎng)的積極探索

要想依靠創(chuàng)新尋求突破的企業(yè)，就應(yīng)該積極面對(duì)和擁抱新興行業(yè)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。作為一家扎根創(chuàng)新之城的安防企業(yè)，創(chuàng)新的精神和勇氣必須要具備。景陽進(jìn)入智能家居市場(chǎng)，就是要用專業(yè)的監(jiān)控技術(shù)去服務(wù)這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的客戶。

劉建偉提到，這幾年，景陽一直在規(guī)劃智能家居市場(chǎng)，并且以此作為支點(diǎn)縱深進(jìn)入智慧物聯(lián)的領(lǐng)域。因此，景陽必須從前期的專注產(chǎn)品的生產(chǎn)制造逐步轉(zhuǎn)向服務(wù)運(yùn)營，包括智慧家庭的運(yùn)維等。當(dāng)前景陽在設(shè)備方面一個(gè)是家用攝像機(jī)，一個(gè)是傳感器，包括煤氣、可視門鈴等系列功能型產(chǎn)品集成的應(yīng)用。景陽會(huì)通過這些點(diǎn)的布局，逐漸發(fā)力整個(gè)生態(tài)體系的建設(shè)。

在市場(chǎng)拓展方面，第一個(gè)策略是通過配套的產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷售；第二個(gè)是區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營，景陽已經(jīng)跟當(dāng)?shù)氐牟块T及主管單位在協(xié)商，雙方也建立了比較良好的合作關(guān)系，未來的市場(chǎng)非常值得期待。
 

文章編輯：CobiNet(寧波)  
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